10:49 | 01/04/2008 | Интервью
«У розничной сети Райффайзенбанка огромный потенциал, который пока реализуется на 30%» УК «Райффайзен капитал» ищет оптимальную схему взаимодействия с банком Генеральный директор УК «Райффайзен капитал» Андрей Зайцев убедил акционеров избежать столкновения компании с лидерами рынка в сети продаж Райффайзенбанка. О других способах борьбы за пайщика — в интервью обозревателю B&FM Елене Шушуновой.
B&FM: Вы существенно скорректировали планы привлечения средств пайщиков на этот год, с чем это связано?
АНДРЕЙ ЗАЙЦЕВ: Прежде всего, с рыночной ситуацией, в значительной степени повлиявшей на прошлогодний рост инвестиционной индустрии вообще и УК «Райффайзен капитал» в частности. В 2007 году мы планировали довести активы под управлением до €300 млн, а закончили год с €200 млн. В связи с этим пришлось корректировать планы и на текущий год: вместо прежнего ориентира €700 млн рассчитываем выйти к концу 2008 года на €400 млн. На мой взгляд, это нормальный процесс: если пайщиков не устраивает текущая конъюнктура или они предпочитают вкладывать деньги в «народные» IPO, тем самым сокращая общий приток средств в паевые фонды, то корректировка планов — естественная реакция со стороны бизнеса на изменившуюся реальность.
B&FM: Разве масштабные рекламные кампании в ходе IPO не помогали привлекать внимание к финансовым рынкам в целом?
АЗ: Это палка о двух концах. С одной стороны, рекламные кампании действительно привлекали внимание потенциальных инвесторов к финансовому рынку, с другой — «народные» IPO составили серьезную конкуренцию ПИФам. В этом феномен российской инвестиционной культуры: большинство наших сограждан, не имеющих непосредственного отношения к финансам, по-прежнему верят, что, во-первых, можно хорошо заработать, не подвергая свои вложения риску, а во-вторых, делать это надо без посредников, которые все равно обманут. Покупка конкретной акции, а тем более акции госкомпании, прекрасно вписывается в эту парадигму. Другими кандидатами на беспроигрышные вложения в разные времена были золото, доллар США, недвижимость.
Я убежден, что до тех пор, пока поведение российских инвесторов будет определяться не совсем реалистичными ожиданиями, инвестиционная индустрия останется уязвимой и нестабильной. Инвестиционное сообщество должно само обучать и, если хотите, воспитывать своих клиентов.
B&FM: Какие факторы в этом году будут оказывать основное влияние на развитие вашей компании?
АЗ: Основным фактором я бы назвал рыночную конъюнктуру. Хотя мы и неплохо смотримся на фоне основных конкурентов — по итогам 2007 года увеличили свою долю рынка открытых фондов с 2% до 3,2% и вошли в список десяти крупнейших компаний по объему средств в открытых ПИФах, абсолютные показатели оставляют желать лучшего именно из-за сложившейся ситуации на рынке. Безусловно, существенную роль будет играть и наша способность (или неспособность) эффективно работать с клиентской базой Райффайзенбанка
B&FM: Конкуренты на словах стараются оставаться оптимистами.
АЗ: Россия — страна с грандиозным инвестиционным потенциалом. И подавляющее большинство специалистов не только в нашей стране, но и за рубежом оптимистично оценивают перспективы российского рынка в целом. Другой вопрос — на каком промежутке времени. Оставаясь оптимистом в средне- и долгосрочной перспективе, я не разделяю эйфории некоторых коллег по поводу ближайшего будущего.
Во-первых, сложившаяся за последние полгода общемировая экономическая конъюнктура не позволяет рассчитывать на безудержный рыночный рост, который мы наблюдали в 2005–2006 годах. Приток средств в январе я склонен интерпретировать как сезонный фактор, связанный с выплатой годовых премий. Скорее всего, рынок будет лихорадить еще как минимум полгода, а это для большинства потенциальных инвесторов далеко не лучшие условия инвестирования. Во-вторых, текущий уровень инвестиционной культуры населения не оставляет надежды на существенное расширение клиентской базы за счет инвесторов-новичков. Такие процессы, как правило, носят более долгосрочный характер.
Конечно же, рост отдельной компании может быть обеспечен за счет конкурентов, и здесь решающим фактором является результат управления — доходность. Мы уделяем этому самое пристальное внимание, что не замедлило сказаться на показателях: если 2006 год мы закончили на 16-м месте по доходности фонда акций среди 20 крупнейших фондов, то по итогам 2007 года нам удалось подняться до пятого места.
B&FM: Сложно найти результативного управляющего?
АЗ: Очень сложно. На мой взгляд, основная проблема многих управляющих на российском рынке в том, что у них туманные представления о предмете своей деятельности. Даже уважаемые специалисты, работающие в крупных компаниях и регулярно цитируемые СМИ, затрудняются внятно описать процесс принятия своих инвестиционных решений, не говоря уж о формальном инвестиционном процессе на уровне компании. Торговля по наитию, отсутствие инвестиционной дисциплины, попытки изобрести собственные теории, не ознакомившись с основными принципами инвестиций,— вот далеко не полный перечень того, с чем мне лично приходилось сталкиваться. Краткосрочный успех может сопутствовать любой стратегии, но добиться устойчивых долгосрочных результатов без дисциплины, солидной теоретической базы и опыта, по моему глубокому убеждению, невозможно. Поэтому найти и удержать настоящего профессионала в команде — одна из основных и самых сложных задач менеджмента любой управляющей компании.
B&FM: Приход новой команды позволил расширить линейку фондов?
АЗ: Приход новой инвестиционной команды был обусловлен в первую очередь попыткой улучшить результаты управления. Мы не стремились зарабатывать везде, где только возможно, предпочитая концентрироваться на ликвидных рублевых активах. Я никогда не был особым сторонником отраслевых фондов, считая их скорее маркетинговым ходом, чем инвестиционной стратегией. В российских условиях отраслевые фонды в силу весьма ограниченного числа акций не позволяют добиться разумной диверсификации, и, по сути, их покупка почти равносильна (с учетом очень высокой корреляции бумаг внутри сектора) покупке одной акции. С точки зрения маркетинга идеальным было бы сделать отдельный фонд на каждую фишку. К примеру, «Райффайзен — ЛУКОЙЛ», «Райффайзен — РАО ЕЭС», «Райффайзен — Газпром» — один из фондов всегда будет лидирующим в рейтингах и обеспечит хорошее упоминание.
Мы пошли на некий компромисс между экономикой и маркетингом в первую очередь потому, что этого хотели наши клиенты, которым было бы удобно иметь возможность приобретать в отделениях Райффайзенбанка в числе прочего и ставшие столь модными отраслевые фонды. Поскольку мы обладаем эксклюзивным правом продаж паев в сети Райффайзенбанка, на возникший спрос нужно было реагировать именно нам. Так появились еще пять ПИФов УК «Райффайзен капитал».
B&FM: Эксклюзив на продажи паев в сети банка помогает?
АЗ: На текущем этапе развития компании, безусловно, помогает. На мой взгляд, было бы совершенно неправильно создавать свою управляющую компанию и тут же пускать в сеть лидеров рынка. Вот, например, модель продаж Ситибанка — отобрать несколько УК по своим критериям и дать им возможность свободно конкурировать. В этой ситуации выигрывают и клиенты, получающие прошедшие конкурентный отбор продукты, и Ситибанк, зарабатывающий агентское вознаграждение. Совсем другое дело, когда банк создает собственную УК. Лобовое столкновение молодой компании с лидерами рынка по меньшей мере приведет к существенному росту издержек акционеров, и совсем не очевидно, что эти издержки окупятся за счет комиссионного вознаграждения. Мне удалось убедить акционеров, что коль скоро они затеяли этот проект, то нужно довести его до разумного состояния, определенной степени конкурентоспособности. Нарастить объем, желательно создать возможности альтернативной дистрибуции.
B&FM: Результат заметен?
АЗ: Фонды — относительно новый и сложный продукт для банковской розницы. Депозиты продавать значительно проще. Без жесткой дифференциации фондов и грамотной системы мотивации продавцов неизбежно возникает конфликт интересов, снижающий эффективность продаж. По моему мнению, у розничной сети Райффайзенбанка огромный потенциал, который в настоящий момент реализуется процентов на 30. Поэтому наша задача — заставить сеть эффективно продавать паи, найти оптимальную схему взаимодействия с банком.
Здесь нет жестко установленных рецептов. Возможно, в ближайшее время мы создадим выделенный канал продаж на базе группы продавцов, специализирующихся на инвестиционных продуктах. У конкурентов такая схема, похоже, работает. С другой стороны, когда группа «Райффайзен» попыталась это реализовать в Румынии, проект не увенчался успехом, поскольку выяснилось, что клиенты банка стесняются демонстрировать финансовую состоятельность и предпочитают приобретать инвестпродукты у обычных менеджеров, не привлекая к себе дополнительного внимания.
B&FM: Вы существенно скорректировали планы привлечения средств пайщиков на этот год, с чем это связано?
АНДРЕЙ ЗАЙЦЕВ: Прежде всего, с рыночной ситуацией, в значительной степени повлиявшей на прошлогодний рост инвестиционной индустрии вообще и УК «Райффайзен капитал» в частности. В 2007 году мы планировали довести активы под управлением до €300 млн, а закончили год с €200 млн. В связи с этим пришлось корректировать планы и на текущий год: вместо прежнего ориентира €700 млн рассчитываем выйти к концу 2008 года на €400 млн. На мой взгляд, это нормальный процесс: если пайщиков не устраивает текущая конъюнктура или они предпочитают вкладывать деньги в «народные» IPO, тем самым сокращая общий приток средств в паевые фонды, то корректировка планов — естественная реакция со стороны бизнеса на изменившуюся реальность.
B&FM: Разве масштабные рекламные кампании в ходе IPO не помогали привлекать внимание к финансовым рынкам в целом?
АЗ: Это палка о двух концах. С одной стороны, рекламные кампании действительно привлекали внимание потенциальных инвесторов к финансовому рынку, с другой — «народные» IPO составили серьезную конкуренцию ПИФам. В этом феномен российской инвестиционной культуры: большинство наших сограждан, не имеющих непосредственного отношения к финансам, по-прежнему верят, что, во-первых, можно хорошо заработать, не подвергая свои вложения риску, а во-вторых, делать это надо без посредников, которые все равно обманут. Покупка конкретной акции, а тем более акции госкомпании, прекрасно вписывается в эту парадигму. Другими кандидатами на беспроигрышные вложения в разные времена были золото, доллар США, недвижимость.
Я убежден, что до тех пор, пока поведение российских инвесторов будет определяться не совсем реалистичными ожиданиями, инвестиционная индустрия останется уязвимой и нестабильной. Инвестиционное сообщество должно само обучать и, если хотите, воспитывать своих клиентов.
B&FM: Какие факторы в этом году будут оказывать основное влияние на развитие вашей компании?
АЗ: Основным фактором я бы назвал рыночную конъюнктуру. Хотя мы и неплохо смотримся на фоне основных конкурентов — по итогам 2007 года увеличили свою долю рынка открытых фондов с 2% до 3,2% и вошли в список десяти крупнейших компаний по объему средств в открытых ПИФах, абсолютные показатели оставляют желать лучшего именно из-за сложившейся ситуации на рынке. Безусловно, существенную роль будет играть и наша способность (или неспособность) эффективно работать с клиентской базой Райффайзенбанка
B&FM: Конкуренты на словах стараются оставаться оптимистами.
АЗ: Россия — страна с грандиозным инвестиционным потенциалом. И подавляющее большинство специалистов не только в нашей стране, но и за рубежом оптимистично оценивают перспективы российского рынка в целом. Другой вопрос — на каком промежутке времени. Оставаясь оптимистом в средне- и долгосрочной перспективе, я не разделяю эйфории некоторых коллег по поводу ближайшего будущего.
Во-первых, сложившаяся за последние полгода общемировая экономическая конъюнктура не позволяет рассчитывать на безудержный рыночный рост, который мы наблюдали в 2005–2006 годах. Приток средств в январе я склонен интерпретировать как сезонный фактор, связанный с выплатой годовых премий. Скорее всего, рынок будет лихорадить еще как минимум полгода, а это для большинства потенциальных инвесторов далеко не лучшие условия инвестирования. Во-вторых, текущий уровень инвестиционной культуры населения не оставляет надежды на существенное расширение клиентской базы за счет инвесторов-новичков. Такие процессы, как правило, носят более долгосрочный характер.
Конечно же, рост отдельной компании может быть обеспечен за счет конкурентов, и здесь решающим фактором является результат управления — доходность. Мы уделяем этому самое пристальное внимание, что не замедлило сказаться на показателях: если 2006 год мы закончили на 16-м месте по доходности фонда акций среди 20 крупнейших фондов, то по итогам 2007 года нам удалось подняться до пятого места.
B&FM: Сложно найти результативного управляющего?
АЗ: Очень сложно. На мой взгляд, основная проблема многих управляющих на российском рынке в том, что у них туманные представления о предмете своей деятельности. Даже уважаемые специалисты, работающие в крупных компаниях и регулярно цитируемые СМИ, затрудняются внятно описать процесс принятия своих инвестиционных решений, не говоря уж о формальном инвестиционном процессе на уровне компании. Торговля по наитию, отсутствие инвестиционной дисциплины, попытки изобрести собственные теории, не ознакомившись с основными принципами инвестиций,— вот далеко не полный перечень того, с чем мне лично приходилось сталкиваться. Краткосрочный успех может сопутствовать любой стратегии, но добиться устойчивых долгосрочных результатов без дисциплины, солидной теоретической базы и опыта, по моему глубокому убеждению, невозможно. Поэтому найти и удержать настоящего профессионала в команде — одна из основных и самых сложных задач менеджмента любой управляющей компании.
B&FM: Приход новой команды позволил расширить линейку фондов?
АЗ: Приход новой инвестиционной команды был обусловлен в первую очередь попыткой улучшить результаты управления. Мы не стремились зарабатывать везде, где только возможно, предпочитая концентрироваться на ликвидных рублевых активах. Я никогда не был особым сторонником отраслевых фондов, считая их скорее маркетинговым ходом, чем инвестиционной стратегией. В российских условиях отраслевые фонды в силу весьма ограниченного числа акций не позволяют добиться разумной диверсификации, и, по сути, их покупка почти равносильна (с учетом очень высокой корреляции бумаг внутри сектора) покупке одной акции. С точки зрения маркетинга идеальным было бы сделать отдельный фонд на каждую фишку. К примеру, «Райффайзен — ЛУКОЙЛ», «Райффайзен — РАО ЕЭС», «Райффайзен — Газпром» — один из фондов всегда будет лидирующим в рейтингах и обеспечит хорошее упоминание.
Мы пошли на некий компромисс между экономикой и маркетингом в первую очередь потому, что этого хотели наши клиенты, которым было бы удобно иметь возможность приобретать в отделениях Райффайзенбанка в числе прочего и ставшие столь модными отраслевые фонды. Поскольку мы обладаем эксклюзивным правом продаж паев в сети Райффайзенбанка, на возникший спрос нужно было реагировать именно нам. Так появились еще пять ПИФов УК «Райффайзен капитал».
B&FM: Эксклюзив на продажи паев в сети банка помогает?
АЗ: На текущем этапе развития компании, безусловно, помогает. На мой взгляд, было бы совершенно неправильно создавать свою управляющую компанию и тут же пускать в сеть лидеров рынка. Вот, например, модель продаж Ситибанка — отобрать несколько УК по своим критериям и дать им возможность свободно конкурировать. В этой ситуации выигрывают и клиенты, получающие прошедшие конкурентный отбор продукты, и Ситибанк, зарабатывающий агентское вознаграждение. Совсем другое дело, когда банк создает собственную УК. Лобовое столкновение молодой компании с лидерами рынка по меньшей мере приведет к существенному росту издержек акционеров, и совсем не очевидно, что эти издержки окупятся за счет комиссионного вознаграждения. Мне удалось убедить акционеров, что коль скоро они затеяли этот проект, то нужно довести его до разумного состояния, определенной степени конкурентоспособности. Нарастить объем, желательно создать возможности альтернативной дистрибуции.
B&FM: Результат заметен?
АЗ: Фонды — относительно новый и сложный продукт для банковской розницы. Депозиты продавать значительно проще. Без жесткой дифференциации фондов и грамотной системы мотивации продавцов неизбежно возникает конфликт интересов, снижающий эффективность продаж. По моему мнению, у розничной сети Райффайзенбанка огромный потенциал, который в настоящий момент реализуется процентов на 30. Поэтому наша задача — заставить сеть эффективно продавать паи, найти оптимальную схему взаимодействия с банком.
Здесь нет жестко установленных рецептов. Возможно, в ближайшее время мы создадим выделенный канал продаж на базе группы продавцов, специализирующихся на инвестиционных продуктах. У конкурентов такая схема, похоже, работает. С другой стороны, когда группа «Райффайзен» попыталась это реализовать в Румынии, проект не увенчался успехом, поскольку выяснилось, что клиенты банка стесняются демонстрировать финансовую состоятельность и предпочитают приобретать инвестпродукты у обычных менеджеров, не привлекая к себе дополнительного внимания.
Елена Шушунова | Business & FM